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中信娱乐澳门娱乐平台·经销商不好做?它盈利超过90% 经销商网点已达 500 家,增长超27%
发布日期:2020-01-01 17:49:46   浏览次数:1778

中信娱乐澳门娱乐平台·经销商不好做?它盈利超过90% 经销商网点已达 500 家,增长超27%

中信娱乐澳门娱乐平台,在年内最后一个大型车展——广州车展上,梅赛德斯-奔驰携旗下梅赛德斯-奔驰、梅赛德斯-迈巴赫、梅赛德斯-amg及smart四大品牌共34款重磅车型登陆2017(第十五届)广州国际汽车展览会。这也是奔驰品牌自2008年以来,连续第10年亮相广州车展。

奔驰电动车eqa概念车在广州车展上首发。

气势如虹的背后是持续增长的业绩。2017年1-10月,梅赛德斯-奔驰及smart在华销量507,742辆,同比增长27%,实现连续第56个月的增长,这一数字在豪华车中也遥遥领先。

▲李宏鹏:“我们在行业内首先提出的厂家与经销商之间‘鱼和水的关系’,以及双方‘合则赢’的合作理念,是我们取得成功的根本保障。”

更让北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司高级执行副总裁、梅赛德斯-奔驰星愿基金管委会主席李宏鹏高兴的是,主机厂和经销商之间的良好关系:“奔驰在中国之所以取得如此卓越的成绩,正是因为我们拥有一个强大、团结、和谐共处的经销商网络,我们在行业内首先提出的厂家与经销商之间‘鱼和水的关系’,以及双方‘合则赢’的合作理念,是我们取得成功的根本保障,只有建立起一个健康盈利、可持续发展的经销商网络体系,才能实现双赢的局面,才能让我们的客户真正的满意!”

卧薪尝胆后形成“鱼与水”的关系

根据公开的统计数据,奔驰经销商2016年的盈利超过90%,是效益最好的豪华车经销商,连续两年获得经销商满意度第一,良好的厂商关系构筑了强大体系能力。2017年,随着s级、e级、c级、glc的持续热销,经销商的收益也水涨船高,渠道效益在业内首屈一指。

▲2017年1-10月,梅赛德斯-奔驰及smart在华销量507,742辆,同比增长27%,实现连续第56个月的增长,这给经销商带来很大收益。

而全国工商联汽车经销商商会的数据显示,目前全国绝大多数的经销商都处于亏损状态。该商会秘书长朱孔源就预计,未来有可能全国30%的经销商会倒闭。

奔驰这种好日子从来都不是轻而易举得到的,经销商也曾过苦日子,在2014年之前,奔驰的产品不够得力,此外国产和进口两套渠道在打架,搞得大家苦不堪言,奔驰痛定思痛,着手改变厂家和经销商关系。

总体上,经销商的日子并不好过。

李宏鹏也表示,自己刚加入奔驰的时候,就要求自己“卧薪尝胆”,在给新公司打基础的阶段就要紧密地和我们的媒体朋友沟通:奔驰不是高高在上的,每一点进步都是经销商、厂商和我们在一起拼搏奋斗取得的。

从2014 年开始,奔驰销售公司成立了奔驰战略经销商俱乐部,通过跟战略投资者沟通渠道的进一步加强,把 15 家战略经销商组织起来。目前这些经销商集团网络覆盖能力达到 70%,销量超过70%。

而此前由奔驰经销商自发成立的奔驰经销商联合会,已经变成一个有效沟通经销商和厂商的渠道,联合会代表参与到奔驰各项政策和措施的制定讨论中。

截至2015 年底,奔驰的经销商网点已达 500 家,覆盖 200 个城市,与其他两个德系品牌持平,奔驰无论是产品力还是经销商能力都得到了大幅提升。

李宏鹏认为,中国地域广阔,各地市场情况也很复杂,如果在全国都推一个政策、一种方法,可能会得到来自经销商的抵触。所以在政策下达前,奔驰需要了解经销商的实际情况。经销商投资人自己进行运营管理,而奔驰会给他们创造一个好的环境,我们双方把各自的事做好。

北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司高级执行副总裁、梅赛德斯-奔驰星愿基金管委会主席李宏鹏

李宏鹏举个例子称,a店和b店的差异是存在的,奔驰要创造一个标准的环境。这种需求就体现了鱼和水的关系,他认为厂家和经销商是互为鱼和水,奔驰也同样离不开一个良性的经销商网络环境。“鱼水是一个生态圈,如果鱼能长得好,除了鱼自身情况以外,更重要的是水的环境问题,包括氧气、温度、酸碱值。在厂家和经销商的生态圈里,核心就是双方的互信,同时可持续盈利性必须得到保证。我们整个体系也在持续地建设,让生态圈实现良性的循环运转。”

网络的提升,数字化100%覆盖的展厅

拥有这么多出色的产品,奔驰的经销商就可以躺着赚钱了?答案当然不是这样的。

奔驰经销商网络提升工作在持续地按照计划进行中,李宏鹏透露,“网络2020项目”事实上从2016年就已经开始,并不断升级改造。当时可以称为1.0版,主要做的是硬件升级。

到2017年底,将首先实现经销商网络数字化展厅100%全网覆盖,以完善互动客户体验和沟通。目前还在筹划2.0版的样板店,是把数字化的硬件、系统与完整的品牌体验相融合,到2020年预计可以实现,那个时候整个体验系统将是完全一体的。

奔驰的4s店已经非常有b格了。

新的样板店将在明年初启动,首先是全网络展厅数字化升级,如何在展厅将十几台或者二十几台车以外的全系列产品展示给客户。另外,奔驰也着力提升展厅利用效率。

以前,奔驰会在展厅最好的位置摆放皮质的大沙发,并没有考虑到客户坐在展厅中间洽谈可能感觉不太舒服,而沙发看似豪华,却占据了有效的展示空间。此外,展厅里还时不时会有临时背景板的搭建,也阻碍了客户的视线。所以奔驰在清除或优化类似的设施,增加空间效率,提升展厅的可视性。

“新的展厅设计理念,就是让客户进入展厅以后有清晰的视线,让产品就在客户的身边触手可及,不需要别人的帮助就能找到自己喜爱的产品。这两件事是我们今年需要完成的。”李宏鹏说。

位于北京三里屯的mercedes-me一年接待的访客超过100万人,其中90%都不是进来买车的。

从明年开始,奔驰将丰富高品质生活馆的概念。展厅不是为卖车、修车而建立的,奔驰将引入更多的高端生活元素,符合客户需求的服务和产品都有可能进入到我们的4s店。汽车属于低频次消费产品,如何让客户在不买车、修车的时候也能来展厅?

事实上,这样的展厅已经有雏形了,位于北京三里屯的mercedes-me一年接待的访客超过100万人,其中90%都不是进来买车的。

打通线上线下的新零售模式,提升人的能力

在李宏鹏的规划中,100%数字覆盖的展厅,只是将来打通线上线下网络“新零售”模式的一部分。“新零售模式,每个人给的解释不一样,我想无外乎几点:运用互联网思维,加强产品和服务的客户体验,让你的实体店和线上平台成为最佳的客户体验场所。未来奔驰“新零售模式”将采用大数据和数字化多媒体技术,并引入mercedes me体验店的高品质生活元素,让奔驰的展厅更温馨、更人性化,让传统4s店演变成为一个全新的客户体验场所,我相信这一点我们有信心实现。”

奔驰展厅内部。

而所有的这一切,最终还要人来实现。与中欧商学院一起合作,开展了“奔驰经销商精英管理人才发展计划”。让经销商学习如何去运用现代化的管理经验管理企业,如何去引导、激发人的干劲。同时运用更多的跨行业案例,让经销商的管理人员了解其他零售品牌的成功经验,以及如何把这些成功经验运用在未来的事业中,让他们意识这将是未来的趋势。

对人的投资的目的,就是让他们具备新零售模式的思维意识。奔驰的投资已经初见成效。有超过100位总经理和投资人已经参加过这样的学习,他们还会加入厂家的探讨中,提出需求和想法。

李宏鹏表示,无论科技如何发展,产品技术如何进步,营销手段如何创新,“人”才是最关键的因素。人的问题解决了,就可以从容应对未来。

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